در نوشته ی قبلی، بیان کردیم که فرآیند کمک کردن و مشارکت در امور خیریه، یک فرآیند روانی است و شناخت دقیق المان های موثر آدمها در کار نیک، به شما کمک می کند که بتوانید برای پروژه نیکوکاری تان مطمئن تر و پربارتر کمک جمع کنید. در ادامه، تکنیک ها و اصول دیگری را در مورد افزایش کمک ها به یک کمپین خیریه می خوانیم:

۵- ترغیب به کار خیر با پیوند دادن به مسائل شخصی
اولاً خیلی رک و رو راست بگویید که شما به کدام یک از درخواست های زیر با احتمال بالاتری پاسخ مثبت می دهید؟

الف- درب خانه تان را باز می کنید و می بینید که خانم جوانی با ماسک و یک لوحه روبروی شما ایستاده است. بعد از اینکه از او می خواهید که ده ثانیه نفسش را حبس کند تا مطمئن شوید آلوده به کرونا نیست می گوید: سلام، از موسسه حمایت از کودکان سرطانی مزاحمتون میشم،
میتونم چند دقیقه وقتتون رو در مورد طرحهای جمع اوری کمک بگیرم؟

ب- درب خانه تان را باز می کنید و می بینید که خانم جوانی با ماسک و یک لوحه روبروی شما ایستاده است. بعد از اینکه از او می خواهید که ده ثانیه نفسش را حبس کند تا مطمئن شوید آلوده به کرونا نیست می گوید: سلام، از موسسه حمایت از کودکان سرطانی مزاحمتون میشم. فرزند من سه سال پیش بر اثر یک سرطان نادر که داروهای درمانی اون در کشور وجود نداشت از دنیا رفت و بعد از اون من تصمیم گرفتم که وقتم رو وقف کمک به این کودکان کنم.
میتونم چند دقیقه وقتتون رو در مورد طرحهای جمع اوری کمک بگیرم؟

اگر شما از آن دسته خاصان روزگار نباشید که در کنار قیمه نثار؛ سفارش موکاچینو می دهید قطعاً خواهید گفت مورد دوم.

حرفه ای های حوزه کمپین های خیریه و غیر خیریه در عالم اینترنت این روزها می گویند که روزگار، روزگار داستان برندهاست نه شعارهای کلی و البته داستان هایی برنده اند که فرد محور باشند تا برند محور. حالا بیایید ببینیم ترجمان این اصول در عالم فعالیتهای خیریه چه می شود.
روانشناسان حوزه کار خیر در یافته اند که وقتی افراد شروع به جمع آوری کمک می کنند، اگر انگیزه های شخصی شان را توضیح بدهند، فارغ از اثرات روانی مثبتی که داستان های شخصی روی افراد دارد روانشناسان به این نتیجه رسیده اند که وقتی بحث شخصی می شود افراد سخت تر “نه” می گویند زیرا افراد نمی خواهند که نسبت به تجربه های شخصی دیگران بی اهمیت و بی احترام باشند.

نحوه پول جمع کردن بعضی کارمندان خیریه ها، آدم را یاد “پول زور وده” می اندازد. یادش بخیر:)

نکته جالب اینکه بیان کردن ارتباط شخصی فرد کمک کننده باعث نمی شود که الزاماً درخواست مجاب کننده تر شود.
در یک تحقیق دو مدل درخواست کمک کردن به یک امر خیر بررسی شد : یک درخواست با بیان ارتباط شخصی فرد کمک جمع‌کننده و یک درخوست بدون آن.
نگرش افراد در مورد آن مورد نیازمند کمک خیلی فرقی نداشت ولی رفتار افراد در کمک کردن متفاوت بود و افراد در مورد درخواستی که فرد جمع کننده کمک ارتباط شخصی اش با پروژه را توضیح می داد بیشتر اقدام می کردند، حتی اگر آن اقدام گوش کردن به صحبت های آن فرد جمع کننده کمک بود.

تحقیقات همچنان نشان می دهند که “بله” گفتن به یک تعهد کوچک، احتمال موافقت افراد با تعهدات بزرگتر در آینده بالا می برد.

روانشناسان اسم این اثر را “همنوائی” می گذارند. پس اگر یک فرد گامی برداشت که به صحبت های نماینده گوش کند یا چیزی را امضا کند، احتمال بیشتری دارد که در آینده نیز کمک های مالی کند.

نکته بیرون بر:
بسیاری از افراد برای کمک به یک پروژه خیر داوطلب می شوند یا از نظر احساسی خودشان را درگیر آن می کنند چرا که ارتباطی شخصی با آن برقرار می کنند. (که در این مطلب، در بخش شباهت توضیح آن مفصل داده شد). حالا وقتی جمع کنندگان کمک، این ارتباط را برای آنها به روی میز بیاورند، آنها با سرعت بیشتر و با گذر راحت تری از پیچیدگی های ذهن به سمت کمک کردن سوق می یابند. پس از افراد جمع کننده کمک و حامیان و سفیران پروژه های خیریه خود بخواهید که ارتباط شخصی و انگیزه های خود از کمک کردن به خیریه شما را به افراد توضیح دهند و خودشان حس کنند که چقدر اثر مثبت تری در جمع آوری کمک دارد.

خب، تا بدینجا در مورد احساسات و همذات پنداری هایی که موجب می شود افراد کمک کنند مفصل صحبت کردیم، حالا می رسیم به نقطه ای که قرار است کمک کننده عددی را پرداخت کند. اینجاست که بازی اعداد شروع می شود. در ین فصل یاد خواهیم داد که چگونه از اعداد و آمار در کمپین های خیریه خود استفاده کنید:

۶- بی حسی روانی :
این تکنیک به همان غم انگیزی است که اسمش نشان می دهد. وقتی از مردم خواسته می شود که در مورد رنج و مصیبت گروه بزرگی از مردم فکر کنند واکنش آنها کمتر است حالا در بحث عدد دادن و درخواست کمک هم، این جور عدد دادن در مورد حجم زیاد کمک ها و آمارهای پیچیده و…دقیقاْ‌ می تواند نقطه مقابل اثر قربانی قابل شناسایی تنها باشد.
عمده افراد می توانند با ماجرای یک شخص ارتباط برقرار کنند، اسمش را به خاطر بسپارند و با رنجهایش احساس همذات پنداری کنند ولی احتمالاً در مورد یک جماعت ۱۰ هزارنفری –مثلاً سیل زده در استان گلستان – چنین حسی ندارند، نه اسمشان را می دانند، نه داستانشانان را فلذا حسی را که در جریان کمک کردن به یک نفر خاص دارند در این اعداد ندارند.

بیشتر از این وقتی رخ می دهد که قرار است در مورد پول فکر شود، افراد در یک اندازه گیری واقعگرایانه به ابعاد کار فکر می کنند و کمتر کمک می کنند (یا به خاطر اینکه به هر نفر سهم کمتری می رسد یا کلاً تحقق چنین پروژه ای را دور می پندارند و…)

خب، الآن به نظر شما لیست پروژه های خیریه بهنام دهش پور از این تکنیک به خوبی استفاده کرده است؟

نکته بیرون بر: ساده اش را بگوییم، این که چقدر کمک شود، تا حد زیادی تابع واکنش احساسی افراد است. تاکید زیادی بر آمار و حجم زیاد افراد، می تواند احساسات را به هم بریزد و فضا را ببرد به سمت ذهنیت های محاسبه گر سود و زیانی به جای ذهنیت های بخشنده امیدوار.همچنان که مهم است که به مردم آموزش داده شود در مورد اهمیت پروژه های خیری که انجام می دهید، بهتر است که فضاهای ارقام درشت و تحیل های آماری را به خارج از فضا و پیام های درخواست کمک ببرید.

۷-سطوح پیشنهادی میزان کمک

تا اینجایش را که همه قبول دارید که همه پرداخت ها یکی نیستند. البته که همیشه این یک برد برای سازمان شماست که کسی کمک کند، امّا از وقتی که یک فرد تصمیم به کمک در یک کار خیر می گیرد تا وقتی که پول را پرداخت کند، چگونه نحوه درخواست شما مقدار کمک آن فرد را مشخص می کند؟
خب این یک سوال سخت برای جذب کنندگان کمک های خیر است. چون از یک طرف نمی خواهند کمک کننده را با یک عدد بالا بپرانند و از طرف دیگر نمی خواهند با کمک های اندک راه به جایی نبرند.

روانشناسان دریافته اند که افراد موقع تصمیم گیری به نشانه هایی از طرف مقابل اعتماد می کنند. همچنین تحقیقات اخیر نشان می دهد که هرچه آگاهی اجتماعی بالاتر می رود، کمک ها هم بیشتر می شوند.

تحقیقاتی در سال ۱۳۸۸ در محتواهای یک کانال رادیویی در آمریکا انجام شد تا مشخص کند که تا چه اندازه قید کردن میزان کمک های قبلی در یک کار خیر، روی کمک های جدید اثر می گذارد. به یک گروه تحت کنترل هیچ اطلاعاتی در مورد کمک های قبلی ارائه نشد و به گروه تحت آزمایش گفته شد که چقدر خیرین قبلی کمک کرده اند. آنها دریافتند که اطلاع دادن از یک کمک قبلی که روی میانه کمک ها یا بالاتر از آن است منجر به افزایش کمک ها گردید. سایز کمک ها وقتی به حداکثر می رسید که زمینه سازی روی کمک کننده جدید به نحوی انجام می شد که گفته می شد کمک کننده دیگری، مثلاً ۳۰۰ دلار کمک کرده است(عددی که ۹۵ درصد حجم کمک ها بود) محققان آن را به این صورت تئوری سازی کردند که اشاره کردن به میزانی از کمک فرد یا افرادی قبلی که بین ۹۰ تا ۹۵ درصد کمک هاست، موثرترین استراتژی جذب کمک های جدید است.
در تحقیق دیگری، مشخص شد که گزارش ارقام پایین کمک های قبلی به خیرین جدید، موجب می شود که افراد کمتر کمک کنند. این تحقیقات معلوم می کند که درخواست بالاتر از سطح میانگین و میانه، بهتر است.(یعنی خود عددی که درخواست می کنید)

نکته بیرون بر:

این پرسش که چه سطحی از کمک را به افراد پیشنهاد بدهیم، پرسش سختی است که تابع خیلی چیزهاست. امّا یک راه ساده برون رفت از آن، توجه به کمک های دوره قبلی یا پروژه های مشابه با شرایط مشابه است. با در نظر گرفتن این نکته که چه کسی از هر سطح کار خیری بدش می آید، باید بگوییم که پیشنهاد کمک دادن مبلغی که ۹۰ تا ۹۵ درصد افراد آن را پرداخت می کنند، موجب مشارکت های بالاتر می گردد. موقعی که می خواهید گزینه ای پیشنهاد دهید، پیشنهاداتتان حول میانگین باشد و به عبارتی بهتر، از میانگین به بالا باشد.

۷-نمایش میزان پیشرفت یک پروژه خیر:

اگر تا به حال به صورت آنلاین کار خیری را انجام داده باشید یا در کانال های تلگرامی خیریه ها عضو باشید، لابد دقت کرده اید که خیلی از سایت های جذب کار خیر نظیر دونیت خدابیامرز، یک نوار پیشرفت کمک ها یا همان پراگرس بار دارند.(مثلاً خیریه شعف)
این نوارها البته که راه خوبی برای نشان دادن میزان پیشرفت پروژه و شفافیت شما در کار خیر هستند ولی همین نوارپیشرفت ها می توانند به خیلی ها انگیزه بدهند که به کار خیر شما کمک کنند، اگر بدانید که چگونه باید درست به کار گرفته شوند.
قسمت شیرین ماجرا این است که هرچه شما بیشتر به هدف نهایی کمپینتان نزدیک می شوید و آن را روی نوار پیشرفت  به مخاطبانتان نشان می دهید(ِیا حتی به صورت درصدی در کانال تلگرامتان بیان می کنید) افراد بیشتری تمایل به پرداخت پیدا می کنند. این امر یک پایه روانشناسی ساده دارد و آن این که افراد وقتی در انتهای یک تلاش موفقیت آمیز همگانی شرکت می کنند، بیشتر حس پیروزی و دستاورد داشتن می کنند، حتی اگر سهم آنها جزو کمترین سهم ها در موفقیت آن کار باشد. انگار که اگر نبودند موفقیت نهایی رقم نمی خورد. یک جور حس شبیه وقتی که همه دارند زور می زنند ماشینی را از گل بیرون بیاورند ولی این اتفاق دقیقاً وقتی می افتد که دست شما اضافه می شود(ای بسا لاغرترین فرد جمع باشید!) و بعد شما دستتان را می تکانید و در اوج خداحافظی می کنید. این حس، در ابتدای یک کمپین به مراتب کمتر است. مهم تر از این، افراد معمولاً اهمیت بیشتری به اهداف برنده ساز و رو به پیروزی می دهند تا اهداف اولیه.
معنی این حرف ها این است که کمپین جذب سرمایه شما، مادامی که به هدف نهایی خود بیشتر نزدیک می شود جنب و جوش بیشتری می گیرد و البته شما هم باید سروصدای کافی را در این زمینه ایجاد کنید.

خیلی هیجان انگیز بود؟ حالا می رسیم به قسمت تلخ ماجرا و آن این که شما باید مقادیری جان بکنید تا به این نقطه پر جنب و جوش نهاییِ نزدیک شدن به هدف نهایی کمپین برسید!
برای حل این مشکل، یک راه حل این است که شما ابتدا به سراغ کمک کننده هایی بروید که می دانید حتماً کمک می کنند و از آنها پیگیر باشید. به صورت کلی حواستان باشد مادامی که نوار پیشرفت کمکهایتان خالی یا خیلی کم است آن را در سایت/ رسانه هایتان به نمایش نگذارید (نظیر اشتباهی که مثلاً سایت این خیریه داخلی می کند) و از قبل مقادیری کمک برای آن جمع کنید و با پرشدگی اولیه بگذارید و الا این حس منفی ایجاد می شود که وقتی هیچ کس کمک نکرده چرا من کمک کنم؟!

نکته بیرون بر: شما به عنوان مسئول کمپین، اهمیت اندازه گیری موفقیت کمپین خود را می دانید ولی این امر می تواند یک انگیزه خوب برای کمک کنندگان هم باشد. مردم به دنبال دستاورد هستند و هرچه شما بیشتر به هدفتان نزدیک می شوید، افراد بیشتری دوست دارند با شما روی سکوی موفقیت و رسیدن به هدف بیایند که ما موجب برنده شدن این کمپین بودیم و… از آن سو بیشتر تحریک می شوند که در یک کمپین موفق سهیم باشند.

منبع:سامانه بهشت